Verhandlungen sind schwierig. Ganz gleich, ob Sie über eine Fusion verhandeln oder mit Ihrem Kind verhandeln, damit es sein Gemüse isst, der Prozess kann sich manchmal unmöglich anfühlen. Auch wenn es manchmal schwierig ist, sind Verhandlungen ein wichtiger Bestandteil des Lebens und der Wirtschaft. Fast jeder muss irgendwann einmal verhandeln, selbst wenn es nur um eine Gehaltserhöhung geht.
Für viele ist der Prozess des Verhandelns geradezu beängstigend. Konflikte sind für viele Menschen schwierig, und manche meiden sie sogar – zu ihrem eigenen Schaden. Es ist wichtig zu verstehen, dass Verhandlungen nicht beängstigend sein müssen. Mit der richtigen Strategie und einem entsprechenden Plan können Sie Verhandlungen in vielen Bereichen Ihres Lebens zu Ihrem Vorteil nutzen.
Die Entwicklung der richtigen Strategie für eine bestimmte Situation kann sehr detailliert sein, aber es gibt einige allgemeine Tipps, wie Sie den Entwicklungsprozess beginnen können. Wenn Sie sich vorbereiten und eine grundlegende Verhandlungsstrategie entwickeln, können Sie den Verhandlungsraum mit Zuversicht betreten und ihn mit Ergebnissen verlassen, die für Sie funktionieren.
Hier sind unsere zehn besten Tipps, wie Sie eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie entwickeln und dabei ruhig und gelassen bleiben können:
- Zuhören
In den meisten Situationen werden Personen, die zu viel reden, nicht beachtet. Abgesehen davon ist es jedoch wichtig, bei Verhandlungen mit anderen mehr zuzuhören als zu reden. Je mehr Informationen Sie preisgeben, desto genauer kann Ihr Gegner gegen Sie verhandeln. Wenn Sie z. B. verraten, dass Ihr Unternehmen auf der Suche nach neuen Akquisitionen ist, kann Ihr Gegner bei bestimmten Aspekten Ihrer Verhandlung mit harten Bandagen kämpfen, weil er weiß, dass das oberste Ziel Wachstum ist. Je weniger er weiß, desto besser.
Auch das Zuhören hat seine Vorteile. Genauso wie man sich etwas entgehen lassen kann, wenn man zu viel redet, kann man durch Zuhören eine Menge lernen. Es ist viel einfacher, das zu bekommen, was Sie wollen, wenn Sie direkt von Ihrem Gegner Munition erhalten. Möglicherweise können Sie wichtige Teile Ihrer Verhandlung durchsetzen, während Sie bei kleineren Punkten nachgeben und letztlich eine Situation schaffen, die Ihnen mehr nützt als dem Gegner.
Und schließlich gibt das Zuhören dem Gegenüber das Gefühl, gehört und verstanden zu werden. Dies sind zwei sehr grundlegende menschliche Bedürfnisse, die viele Menschen in vielen Bereichen ihres Lebens suchen. Wenn Sie Ihrem Gegenüber das Gefühl geben, gehört zu werden, wird er wahrscheinlich eine positive Beziehung zu Ihnen aufbauen. Dies kann in Verhandlungen von großem Vorteil sein und den Prozess beschleunigen.
- Nehmen und Geben
Verhandlungen sind immer mit Kompromissen verbunden. Wenn eine Seite einfach den Bedingungen der anderen zustimmt, ist eine Verhandlung überhaupt nicht nötig. Das bedeutet, dass Sie Ihrem Gegner an bestimmten Punkten etwas geben müssen, das er haben möchte. Im Idealfall handelt es sich dabei um kleine Zugeständnisse, die letztendlich zu Ihrem Verhandlungserfolg führen.
Wann immer Sie Ihrem Gegner etwas geben, achten Sie darauf, dass Sie eine Gegenleistung erhalten. Wenn Sie z. B. einen Vertrag mit einem Lieferanten aushandeln und dieser ein größeres Lieferfenster wünscht, bitten Sie im Gegenzug um einen kleinen Rabatt. Das ist in der Regel machbar und für Sie wirtschaftlich vorteilhaft, während Sie Ihrem Gegner etwas geben, was er braucht.
In manchen Fällen ist es am besten, wenn Sie Ihre Forderungen aufstocken, um einen größeren Gewinn zu erzielen. Nehmen wir das obige Beispiel: Ihr Lieferant möchte ein großes Lieferfenster, weniger, aber größere Lieferungen und einen kürzeren Vertrag. Für sich genommen erscheinen diese Wünsche recht gering. Wenn Sie sie jedoch bündeln, können Sie im Gegenzug vielleicht etwas Bedeutenderes verlangen. Vielleicht können Sie insgesamt einen größeren Rabatt aushandeln oder um eine Lieferung zu einem Wunschtermin bitten.
Das Sammeln von Gefälligkeiten kann von Vorteil sein, wenn Sie wissen, dass Sie etwas Großes von Ihrem Gegner wollen. Dies ist ein wichtiger Teil der Verhandlungen, den man kennen sollte.
- Über das Timing nachdenken
In manchen Verhandlungen können Sie das Timing als Möglichkeit nutzen, um Ihre Wünsche durchzusetzen. Verschiedene Branchen haben unterschiedliche Hochsaison Zeiten, und wenn Sie die Hochsaison Ihres Gegners kennen, bevor Sie in die Verhandlungen eintreten, kann das zu Ihrem Vorteil sein.
Nehmen wir an, Sie versuchen, einen 18-monatigen Mietvertrag für eine Wohnung auszuhandeln, der im November beginnt. Der Vermieter zögert, zuzustimmen, aber Sie weisen darauf hin, dass ein 18-monatiger Mietvertrag bedeuten würde, dass Sie im Frühjahr ausziehen würden. Da dies die Hauptsaison für Immobilien ist, ist der Vermieter vielleicht eher bereit zuzustimmen, wenn er sieht, wie vorteilhaft der Zeitpunkt für ihn sein könnte.
Achten Sie darauf, dass Sie alle Aspekte des Vertrags zeitlich einplanen. Überlegen Sie, wann er beginnen und enden würde, sowie die Jahreszeit und den Zeitpunkt des Vertrags selbst. Ein Fuhrunternehmen zögert vielleicht, einen strengen Vertrag im Winter zu unterzeichnen, weil das Wetter es nicht zulässt, aber Sie können im Gegenzug andere Vorteile erhalten. Diese Arten von Szenarien können einen erheblichen Unterschied ausmachen.
- Rahmen
Um in einer Verhandlung die gewünschten Bedingungen zu erhalten, kommt es auf das Framing an. Es ist wichtig, die Vorteile für den Gegner hervorzuheben und gleichzeitig die eigenen Vorteile zu verbergen. Ein gutes Beispiel sind niedrige Preise, die den Verkäufern Vorteile bringen. In vielen Branchen müssen monatliche Quoten erreicht werden. Wenn Sie Ihre Verhandlung so gestalten, dass Sie einen Vertrag noch vor Monatsende abschließen können, wenn die Bedingungen stimmen, kann das zu besseren Bedingungen für Sie führen.
- Haben Sie einen Ausstiegsplan
In manchen Fällen müssen die Verhandlungen zwischen zwei bestimmten Personen oder Unternehmen stattfinden. Fusionen zum Beispiel finden oft nur zwischen zwei vorher festgelegten Unternehmen statt. In vielen anderen Fällen haben Sie jedoch mehrere Möglichkeiten. Oft müssen Sie nicht mit einer bestimmten Person oder einem bestimmten Unternehmen zusammenarbeiten, wenn die Bedingungen schlecht sind. Die meisten Branchen sind sogar so übersättigt, dass Sie leicht einen günstigen Ersatz finden können, wenn die Verhandlungen ins Stocken geraten sind.
Die Bereitschaft zu gehen, ist eine wirksame Verhandlungstaktik. Sie muss jedoch kontrolliert und als letztes Mittel eingesetzt werden. Bei der geringsten Unannehmlichkeit mit dem Verlassen des Standorts zu drohen, ist bockig und kann Ihre Verhandlungsmacht zunichtemachen. Wenn Ihr Gegner sich jedoch weigert, in einem wichtigen Punkt nachzugeben, oder wenn er selbst bockig ist, ist es wichtig, dass Sie bereit sind zu gehen.
Um einen Ausstiegsplan zu entwickeln, sollten Sie sich vor den Verhandlungen Gedanken über Ihre harten Grenzen machen. Überlegen Sie, wie viel Sie bereit sind, zuzugeben, und was Sie unbedingt bekommen müssen, um einem Vertrag zuzustimmen.
- Warten Sie auf ein Gegenangebot
Manchmal wird Ihr Gegner auf einen wichtigen Teil Ihrer Argumentation eingehen, mit dem er ein Problem hat. Vielleicht sind Sie bereit, in diesem Punkt flexibel zu sein, aber es ist wichtig, dass Sie dies nicht sofort tun. Wenn Sie auf diesen kleinen Punkt eingehen, haben Sie Ihre Verhandlungsposition geschwächt und gegen Ihr eigenes Angebot gewettet. Warten Sie stattdessen, bis das Unternehmen ein umfassendes Gegenangebot macht. Dieses kann den besprochenen Punkt enthalten, aber es ist wichtig, dass er in ein offizielles Angebot eingearbeitet wird. Wenn Sie dies nicht von sich aus tun, bitten Sie sie, ihre Punkte auf diese Weise zu formulieren.
- Verhandeln Sie mit Fakten
Es ist wichtig, dass Sie sich informieren, bevor Sie sich auf ein Verhandlungs-Szenario einlassen. Wenn Sie sich ohne Hintergrundwissen oder Recherchen in eine Situation begeben, sind Sie angreifbarer und Ihr Gegner hat bessere Chancen, seine Argumente durchzusetzen. Recherchieren Sie stattdessen vor einer Verhandlung so viel wie möglich. Seien Sie bereit, Argumente mit Fakten und Zahlen zu kontern. Sie können sich sogar zuverlässige Statistiken ausdrucken und diese mitbringen. Wenn Sie in entscheidenden Momenten auf diese Informationen zurückgreifen, können Sie Ihren Standpunkt untermauern.
Wenn Sie zum Beispiel über ein Gehalt verhandeln, sollten Sie sich vorher über den Marktwert Ihrer Position informieren. Vielleicht sagt man Ihnen, dass Ihr höchstes Angebot 75.000 $ beträgt, aber Sie wissen, dass jemand mit Ihrer Erfahrung und Qualifikation 90.000 $ verdient. Indem Sie die Fakten und Zahlen widerlegen, zeigen Sie dem Unternehmen, dass es mehr zahlen muss, wenn es jemanden Ihres Kalibers haben will. Wenn sie nur 75.000 Dollar zahlen wollen, müssen sie sich mit jemandem zufriedengeben, der weniger Erfahrung hat.
Auch im Bereich des Wettbewerbs sind Fakten nützlich. Wenn Sie die Preise und die Geschäftspolitik Ihres Konkurrenten kennen, können Sie ihn in die Enge treiben, wenn es um bestimmte Bedingungen geht. Wenn ein Lieferant beispielsweise behauptet, dass er keine Büroartikel in Mengen unter 50 Stück verkaufen kann, Sie aber wissen, dass sein Konkurrent sie in Mengen von 30 Stück zum gleichen Preis verkauft, können Sie dies zu Ihrem Vorteil nutzen. Wenn er sieht, dass er das Geschäft verlieren könnte, wird er vielleicht plötzlich flexibler.
- Anstand bewahren
Es gibt nichts, was Sie in einer Verhandlung schneller entmachtet als ein hitziges Temperament. Schreien, jemanden zu überreden, Beleidigungen auszusprechen oder andere Wutanfälle zu provozieren, schadet nur Ihrer Argumentation. Es zeigt, dass Sie verzweifelt sind, und gibt Ihrem Gegner sofort die Oberhand.
Auch wenn Sie frustriert oder wütend sind, zeigen Sie es nicht. Seien Sie stets geduldig, freundlich und höflich. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie eine Pause oder etwas frische Luft brauchen, bitten Sie einfach um eine Pause. Meistens hilft es schon, sich Wasser ins Gesicht zu spritzen oder an die frische Luft zu gehen, um sich wieder zu sammeln. Das ist auch viel akzeptabler als eine sichtbare oder hörbare negative Reaktion auf jemanden im Verhandlungsraum.
- Ein Problem zu sehr aufblähen
Ohne dramatisch zu sein, kann es hilfreich sein, so zu tun, als ob ein Thema für Sie wichtiger wäre, als es tatsächlich ist. Auf diese Weise geben Sie sich selbst etwas, das Sie aufgeben können und das Sie in eine Machtposition bringt, aber Ihrem Ergebnis nicht wirklich schadet.
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie verhandeln über ein Gehaltspaket und hoffen, dass Sie Gesundheitsleistungen, PTO und ein gutes Gehalt bekommen. Vielleicht möchten Sie in Ihrem ersten Angebot um etwas wie kostenlose Parkplätze bitten, auch wenn dies für Sie kein Thema ist. Indem Sie dies verlangen, geben Sie sich selbst etwas, auf das Sie “verzichten” können, was Ihnen mehr Einfluss gibt, um die Dinge zu bekommen, die Sie tatsächlich wollen.
- Kompromiss
Einer der wichtigsten Faktoren bei Verhandlungen ist der Kompromiss. Nur sehr wenige Verhandlungen enden damit, dass eine Seite alles bekommt, was sie verlangt hat, und die andere Seite nichts bekommt. Seien Sie daher kompromissbereit, wenn Sie den Raum betreten. Bleiben Sie dennoch bei Ihren Forderungen und geben Sie nicht gleich auf. Aber Sie sollten vorher wissen, was Sie bereit sind, aufzugeben und was Sie bekommen müssen, um eine Einigung zu erzielen.
Viele Menschen gehen in Verhandlungen einfach in dem Glauben, dass sie bekommen können, was sie wollen. Es ist effektiver, wenn Sie Ihre Grenzen aufzeigen, was diese Grenzen verschieben könnte (wenn überhaupt) und was Sie unbedingt von der anderen Person brauchen. Dies gibt Ihnen die Einstellung zu einer echten Verhandlung und führt letztendlich zu angenehmeren Ergebnissen für alle Beteiligten.
Verbessern Sie Ihre Fertigkeiten
Wie jede andere Fähigkeit erfordert auch die Verhandlungsführung Übung. Lassen Sie sich bei Ihren Verhandlungstaktiken nicht im Dunkeln tappen.
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