Entrenamento en Negociación
The Power of NICE
Negociación (ne·go·cia·ción)
Interacción dirigida a alcanzar una solución
La negociación es una habilidad empresarial fundamental. Impacta a las organizaciones no solo en las interacciones informales que las personas tienen todos los días con compañeros de trabajo, clientes, clientes potenciales y proveedores, sino también en las transacciones formales que impactan directamente en el resultado final: el margen en cada venta, la concesión que hacemos en un acuerdo con algun proveedor, el resultado final de las discusiones presupuestarias internas, etc. Es por eso que nuestro programa de entrenamiento en negociación se enfoca en implementar un proceso sistemático que maximiza los acuerdos internos y externos y ayuda a mantener una relación continua mucho después de que «se finalice el acuerdo».
Con algo tan importante, ¿por qué arriesgarse? SNI aporta 23 años, 6 continentes y más de 250 000 participantes de experiencia en entrenamiento en negociación. Trabaja con nosotros para conseguir: Impacto instantáneo. Habilidades sostenibles. Resultados medibles.
Basado en nuestro libro best-seller
The Power of Nice
El entrenamiento en negociación de SNI se basa en la edición recientemente revisada y actualizada del renombrado clásico, The Power of Nice, escrito por Ron Shapiro, nuestro fundador y experto en negociaciones, agente deportivo, autor de superventas del New York Times, abogado, líder empresarial y educador
¿Cuáles son las tres fases de la negociación?
Enfoque sistemático de SNI
Preparar
Los negociadores más experimentados comprenden que las negociaciones empiezan mucho antes del acto de “negociar”. Como resultado, SNI promueve el uso de ciertas herramientas, como nuestra “Lista de Preparación,” para estar mejor equipado para las negociaciones. Después de todo, la preparación es el unico aspecto de una negociacion que se controla plenamente.
Preguntar
Cualquier programa de entrenamiento en negociación que valga su inversión debe centrarse en saber preguntar. Aunque a menudo decimos «los convencimos», estudios muestran que los mejores negociadores suelen ser aquellos que escuchan más de lo que hablan. Hay una razón por la cual los negociadores experimentados dicen: «Escuchar es la concesión más económica que puedes hacer». Para desarrollar esta habilidad, proporcionamos un modelo para estructurar preguntas que vayan más allá de la posición de la otra parte y se centren en sus intereses, junto con consejos prácticos para escuchar con atención. ¿El resultado? Mejor información, mejores acuerdos y relaciones más profundas.
Proponer
Existen algunas pautas fundamentales que los negociadores hábiles conocen y tienen en cuenta antes de realizar ofertas. Aquí respondemos preguntas como «¿Cuándo debo hacer la primera oferta?» y «¿Qué tan alta debería ser mi oferta?» Aquellos que siguen estos principios maximizan su retorno en cualquier negociación, al mismo tiempo que permiten que la otra parte también quede satisfecha.
Módulos avanzados
Superación de objeciones
Proporcionamos técnicas de aplicación inmediata para anticipar y responder a las objeciones comunes.
Tácticas
Los participantes aprenderán tácticas de negociación y cómo reconocer y responder cuando la otra parte las usa.
Dominio de la negociación
Simulación en video que recrea negociaciones reales, permitiendo a los participantes observarse a sí mismos y recibir formación y retro alimentación en tiempo real.
Aplicación instantánea
El programa de formación en negociación de SNI incluye muchas simulaciones para que los participantes practiquen sus habilidades de negociación. Los participantes tienen la oportunidad de trabajar en una situación actual para poder aplicar instantáneamente en la vida real las lecciones impartidas durante el programa. Este tipo de aplicación instantánea brinda a los gerentes la oportunidad de evaluar inmediatamente el impacto de la formación en negociación sobre la efectividad de sus equipos fuera del aula.
Entrega flexible
Nuestra formación en negociación se puede impartir de varias maneras:
Charlas
Ya sea en una conferencia empresarial, una reunión regional o un retiro ejecutivo, a veces el mensaje más efectivo es breve en tiempo pero alto en impacto.
Consultoría
Incluye trabajar con clientes en negocios reales para estar mejor preparados, diseñar estrategia y comunicación, y/o identificar brechas de contenido y habilidades.
Entrenamiento en persona
SNI sabe que el entrenamiento en negociación dirigido por instructores en el aula sigue siendo el método más impactante para impulsar un cambio de comportamiento sostenido. Dentro de esta modalidad, SNI ofrece entrenamientos de habilidades de negociación que van desde medio día hasta tres días de duración.
Entrenamiento Online
Desde plataformas de aprendizaje adaptativo hasta capacitación interactiva móvil, SNI proporciona una variedad de soluciones de capacitación en línea para satisfacer las exigentes necesidades de cualquier organización. el entrenamiento en negociación de SNI se implementa más comúnmente a través de tres a seis sesiones online interactivas en vivo de 90 minutos.
Beneficios de nuestro entrenamiento en negociación
- Cerrar más negocios, más rápido y con mejores márgenes
- Desarrollar relaciones comerciales más profundas para mejorar sus resultados finales
- Aumento de la confianza y los resultados
- Colaborar de manera más efectiva interna y externamente
Nuestro enfoque único y holístico
Creemos que, para ofrecer una formación efectiva, se requiere un gran esfuerzo antes y después de la(s) sesión(es) en directo. A continuación, se presentan los tres aspectos que creemos que son fundamentales para un programa de capacitación exitoso.
Trabajo Previo
Se les pide a todos los participantes que completen un breve cuestionario antes de asistir al programa para evaluar sus habilidades de negociación, ayudar en el proceso de personalización y asegurar que el contenido sea personalizado y que tenga un impacto a largo plazo.
Programa
SNI lleva a cabo un programa interactivo con ejercicios atractivos. Este entrenamiento puede ser en persona, online o a través de una solución combinada que generalmente se integra con otras iniciativas en la organización. Si bien la sesión en vivo es lo que la gente recuerda, es la preparación previa, la personalización y el refuerzo antes y después lo que lo hace impactante.
Refuerzo
SNI ofrece a los clientes acceso a diversas opciones de refuerzo para garantizar que el aprendizaje del programa inicial se implemente y se mantenga. Las opciones incluyen grabaciones de simulaciones y coaching en línea, guías de campo, aplicación móvil, ayudas personalizadas para el trabajo, podcasts, campañas por correo electrónico, material didáctico en línea, entrenamiento sincrónico en negociaciones (Zoom, GoToMeeting, Webex) y entrenamiento en línea asincrónico (Brainshark, Cogbooks).
Impacto
A continuación se puede ver el testimonio de uno de nuestros clientes. Con casi 10 mil millones de dólares en ingresos y más de un siglo de experiencia liderando la industria de las ciencias de la salud, DSM es una de las organizaciones más respetadas en su campo
Nuestra metodología
Practicar
Usamos ejercicios, simulaciones y casos de estudio para asegurarse de que los participantes realmente estén llevando a cabo negociaciones dentro del entrenamiento.
Personalizar
Personalizamos el contenido y las herramientas para que los participantes no tengan que adivinar o deducir: «¿Cómo aplicaría esto en mi trabajo?»
Proceso
Proporcionamos un proceso sistemático que es impactante y puede repetirse y sostenerse en toda la organización.
Reforzar
Reforzamos el aprendizaje con una aplicación móvil, guías de campo para gerentes, coaching y video-simulaciones.
Lo que dicen nuestros clientes
“Al principio, tenía muchas dudas sobre SNI y su capacidad para ayudarnos. Contabamos con un grupo muy talentoso y inicialmente, no entendíamos los beneficios de trabajar con SNI. Admito que estaba 100% equivocado. Trabajar con SNI ha fortalecido y aumentado la confianza de nuestro grupo más de lo que podría haber imaginado. Su orientación y colaboración han ayudado a nuestro grupo no solo a cerrar mejores negocios con jugadores y agentes, sino que también nos ha ayudado enormemente a mejorar nuestros procesos internos y nuestra comunicación. Ya no hay duda de que siempre estamos muy bien preparados, sin importar la situación que enfrentemos. SNI se convirtió en otra parte de nuestra familia de los Spurs y estamos muy agradecidos por su continuo apoyo”
“Ahora más que nunca, los principios de su seminario ‘The Power of Nice” son los principios para llevar a cabo nuestro negocio. Con tanto estrés e incertidumbre provenientes de eventos que no podemos controlar, su enfoque sistemático nos brinda la oportunidad de cerrar acuerdos beneficiosos y construir relaciones respetuosas en lo que sí podemos controlar. “Power of Nice” está funcionando en nuestras vidas diarias también. Es una lección de vida, así como una lección empresarial.»
– Presidente, Sony Pictures Television
«Es muy común en las evaluaciones posteriores al programa que los participantes afirmen que los programas de entrenamiento en negociación de SNI tuvieron un impacto mayor en ellos que cualquier otro programa que hayan tomado en nuestra empresa.»
– Vicepresidente, Bank of America
¿Por qué capacitarse en negociación?
El argumento a favor del entrenamiento en negociación es muy sólido. Las habilidades de negociación son de los rasgos más importantes de una persona de negocios cualificada. Estas habilidades se traducen en mejores habilidades de liderazgo y comunicación, ayudan a evitar conflictos y mejoran el rendimiento individual y de la empresa. Entendemos esto intuitivamente, ya que casi cualquier rol en una organización se beneficiaría de alguien que esté preparado, haga grandes preguntas, escuche y se comunique con confianza.
Sin embargo, también tenemos investigaciones. Concretamente, un estudio realizado por el Dr. ElShenawy, que muestra una clara mejora en las personas que participaron en la formación en negociación. El estudio descubrió, como era de esperar, que las personas podían desarrollar rápidamente (por ejemplo, 10 horas) habilidades específicas que se transfieren a negociaciones reales y, a su vez, mejoran el rendimiento individual y de la empresa. Basándonos en nuestras décadas de experiencia trabajando con empresas de todo el mundo, muy pocos otros tipos de formación pueden tener un impacto significativo tan rápido en los resultados de una empresa.