Toutes les tactiques de négociation ne permettent pas d’obtenir des résultats optimaux. Votre équipe doit donc comprendre la différence entre ces tactiques pour mener les négociations les plus fructueuses. Par rapport à la négociation réactive, fondée sur la réaction instinctive au comportement des autres, la négociation stratégique constitue une approche proactive dans laquelle le négociateur élabore un ensemble de stratégies à l’avance. L’établissement d’un ensemble de compétences solides en matière de négociation est fondamental pour les négociations stratégiques. Les compétences essentielles à promouvoir sont la préparation, la communication et les quatre principaux éléments de l’intelligence émotionnelle, puis la pratique de ces compétences pour les affiner avant de rencontrer des clients potentiels.
Compétences essentielles pour les négociations stratégiques
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- Préparation
La négociation commence bien avant que les deux parties ne se rencontrent. Une bonne préparation a un impact considérable sur le résultat de toute négociation. Pour réussir, des investissements plus importants nécessitent une préparation plus poussée. Développer la préparation en tant que compétence stratégique de négociation implique de mener des recherches approfondies sur l’autre partie et d’apprendre tout ce que vous pouvez sur les accords qu’elle a conclus, les conditions de ces accords et son engagement à respecter ces conditions. Cela vous permet de prévoir efficacement la façon dont elle répondra à votre proposition et de vous préparer au résultat le plus probable. Vous devez savoir précisément ce que vous espérez obtenir lors de la négociation afin de pouvoir déterminer vos priorités et définir vos objectifs. Rassemblez les données nécessaires à la gestion de la transaction et organisez le tout de manière à pouvoir accéder aux informations lorsque vous en avez besoin.
- Communication
La communication est le fondement de toute négociation stratégique réussie. La maîtrise de la communication est l’une des composantes les plus cruciales pour devenir un négociateur hors pair. Les compétences en communicationcomprennent :
- Communiquer clairement et efficacement vos idées
- Consacrer pleinement votre attention à la négociation en cours
- Garder vos objectifs à l’esprit lorsque vous partagez des informations
- Poser des questions ouvertes pertinentes pour obtenir des informations supplémentaires, vérifier votre connaissance des concepts fondamentaux ou résoudre tout malentendu
- demander des précisions lorsqu’on lui présente des informations peu claires
- Écouter activement l’autre partie pour montrer que vous reconnaissez ses besoins, que vous comprenez son raisonnement, que vous appréciez son point de vue et que vous êtes prêt à répondre à ses préoccupations.
- Reformulez leurs idées dans vos propres mots pour prouver que vous les écoutez activement.
- Favoriser une collaboration sincère tout au long du processus en abordant la situation comme une équipe plutôt que comme des concurrents.
- Analyser les détails de la situation pour déterminer le meilleur plan d’action.
- Conscience de soi
La conscience de soi consiste à reconnaître et à comprendre vos émotions, à apprécier leur impact sur votre entourage et à prendre en compte le rôle qu’elles jouent dans votre prise de décision. Connaissez votre valeur et projetez la confiance dans vos compétences et votre expérience pour illustrer les avantages que vous détenez et obtenir plus de poids dans la négociation stratégique. Tenez compte de la portée de votre influence et renforcez-la en fondant vos négociations sur des données solides, une logique saine et des arguments convaincants.
- Autogestion
Fondée sur une bonne connaissance de soi, l’autogestion comprend la capacité de contrôler ses émotions et d’adapter son comportement pour mieux s’adapter aux circonstances dynamiques. La seule façon de s’assurer que votre partenaire de négociation comprend vraiment les informations que vous partagez est de rester calme et courtois tout en vous exprimant. Traiter les négociations avec diplomatie et tact est bénéfique pour vous dans le cadre de l’accord en cours. Cela établit également votre réputation de professionnel et encourage la croissance de la relation.
- Conscience sociale
La conscience sociale est la capacité à discerner, interpréter et répondre de manière appropriée aux émotions des autres. Vous devez lire votre partenaire de négociation en tenant compte non seulement des mots qu’il prononce, mais en examinant d’autres indices verbaux et non verbaux, tels que le ton de la voix, le contact visuel et le langage corporel. Plus de 50% d’une communication réussie reposant sur le langage corporel, il est impératif d’analyser le langage corporel de l’autre partie et de gérer soigneusement votre propre langage corporel pour exprimer votre ouverture et vous présenter comme professionnel, autoritaire et coopératif.
- Gestion des relations
La gestion des relations utilise toutes les compétences ci-dessus pour influencer votre partenaire de négociation. Tout au long de la négociation, vous pouvez en apprendre davantage sur la personnalité de l’autre partie et trouver un terrain d’entente en l’interrogeant sur ses intérêts, ses objectifs et ses motivations. Plus vous comprendrez votre partenaire de négociation, plus vous serez en mesure de mener la négociation stratégique vers un résultat mutuellement bénéfique. Enfin, et surtout, faites preuve d’empathie lorsque vous traitez avec l’autre partie. En étant empathique, vous cultivez la confiance, améliorez l’efficacité de votre persuasion et développez une relation plus amicale et durable.
- Pratique :
Tout comme le renforcement de toute autre compétence professionnelle, les compétences de négociation ci-dessus ont besoin d’une pratique régulière et complète. Plus vous vous familiarisez avec le processus de négociation stratégique avant de rencontrer des clients, plus vous serez confiant et performant lorsque vous vous assiérez à la table des négociations. Une perspective objective sur vos compétences en matière de négociation vous permet de découvrir vos faiblesses et de les surmonter, ce qui vous permet d’être mieux préparé pour l’avenir.
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