10 MEILLEURES PRATIQUES EN MATIÈRE DE NÉGOCIATION

Vous négociez tous les jours. Vous ne vous en rendez peut-être pas compte, mais nous faisons de petites négociations tout au long de la journée, de diverses manières. Mais il y a une certaine supposition lorsque vous entendez le mot négociation. Il peut vous faire penser à une série policière télévisée, à un accord conclu entre deux personnes, voire à un débat animé. Si l’on réfléchit à ce qui définit la négociation, elle se résume à un échange d’offres et de contre-offres dans le but de parvenir à un accord mutuel qui convient à toutes les parties. Vous pouvez négocier avec votre partenaire pour décider qui va préparer le dîner ce soir-là ou négocier avec vos enfants à l’heure du coucher. Au travail, vous pouvez négocier avec votre patron vos heures de travail ou les vacances que vous souhaitez prendre. Et la liste continue.

Cela peut paraître surprenant, mais négocier d’une manière qui donne à l’une des parties un sentiment d’inégalité peut être dommageable. Le Dr Bernard Goldman explique que “la coopération qui soutient le compromis est […] essentielle si nous voulons prospérer individuellement et en tant que société.” Qu’il s’agisse d’affaires ou de mariages, il est crucial de s’assurer que chaque personne a le sentiment d’en obtenir quelque chose.

Principes de la négociation

Lorsqu’il s’agit de négocier, comprendre la meilleure façon de faire valoir vos arguments peut vous aider à aborder la question en douceur et à en sortir victorieux. Dans une négociation réussie, les deux parties doivent être satisfaites à un certain niveau. Il existe de nombreuses règles de négociation différentes. Lorsqu’il s’agit de principes de négociation efficaces, vous devez tenir compte des éléments suivants :

  • Sachez à l’avance ce que vous êtes prêt à accepter. Lors d’une négociation, il peut être facile de prendre des décisions dans le feu de l’action. Ce qui semblait bon pendant que vous parliez avec la personne ne semble soudainement plus aussi prometteur maintenant que vous avez eu le temps de vous concentrer et de vous retirer de la situation. Si vous savez quelles sont vos limites avant de rencontrer votre prospect, vous risquez moins de vous retrouver dans cette situation. Cela contribuera à garantir que vous parviendrez à un accord mutuellement bénéfique.
  • Étudiez et comprenez votre homologue. Prenez le temps d’apprendre. Plus vous en savez sur les gens, plus il est facile d’établir une connexion. Apprendre à connaître votre interlocuteur vous aidera également à comprendre son style de négociation. Dans la mesure du possible, écoutez et posez des questions pour bien comprendre ce qu’il cherche à accomplir. Essayez de découvrir où vos objectifs se recoupent et où ils ne se recoupent pas. Cela vous permettra également de vous concentrer sur les domaines réellement importants et de passer outre les sujets qui seront facilement résolus.
  • Laissez-les passer en premier. Si vous avez présenté vos conditions et qu’ils veulent négocier, laissez-les entamer la conversation. Parfois, nous voulons supposer ce dont ils ont besoin ou ce qu’ils veulent et nous offrons trop. En leur permettant de parler en premier, vous préparez le terrain pour ce qu’ils cherchent à obtenir de la négociation. Il est important d’écouter d’abord, de parler ensuite.
  • Cela peut sembler évident, mais certains des meilleurs négociateurs sont des auditeurs discrets qui laissent la parole aux autres. Il est important de ne pas interrompre les autres ; vous voulez que la personne avec laquelle vous négociez sente que vous êtes vraiment investi dans ce qu’elle a à dire.
  • Comprendre le timing. Savoir quand négocier est tout aussi important que savoir comment négocier. Vous devez être capable de lire la pièce. Faites attention au moment où vous demandez quelque chose. Ne poussez pas trop fort, car cela pourrait nuire à la relation qui se développe.
  • Obtenez quelque chose en retour. En général, les relations saines se développent sur la base du respect et de la confiance mutuelle. Lors d’une négociation, le résultat idéal est un accord gagnant-gagnant pour les deux parties. Cela vous place sur un pied d’égalité et jette les bases d’une relation mutuellement bénéfique.
  • Le gagnant-gagnant. C’est particulièrement important si vous avez une relation continue avec une personne ou une partie. Il tend à laisser de la place pour des relations ultérieures. Si une partie a le sentiment d’avoir été traitée injustement, cela peut nuire à la relation et avoir un impact sur toute négociation future.
  • Comprenez quand vous devez vous éloigner. Votre objectif devrait toujours être d’essayer de trouver un terrain d’entente où vous pourrez tous deux être heureux. Ce n’est pas souvent le cas. Si vous commencez à penser qu’il n’y a pas d’accord possible, il est souvent préférable de vous retirer de la situation.
  • Objectifs d’accomplissement. Il est bénéfique de visualiser le résultat final. Vous devez avoir une idée précise de ce que vous voulez obtenir de la négociation. Sachez ce que vous accepterez, ce que vous refuseriez et quand vous devrez vous retirer.
  • Plan de match. Plus vous serez préparé, mieux vos négociations se dérouleront. Vous devez vous demander qui a le plus besoin de ce marché. Cette négociation est-elle bénéfique pour mes intérêts à court et à long terme ? Toute négociation exige un certain niveau de compromis ; sachez quels sont les éléments qui vous font craquer.
  • Terminez par une confirmation. Même s’il n’y a pas d’accord, il est important de terminer chaque réunion par une récapitulation des points et des domaines d’accord qui ont été atteints. Veillez à ce que chacun reconnaisse ce qui a été accompli ce jour-là. N’oubliez pas d’assurer un suivi approprié.

10 pratiques pour une négociation réussie

La négociation implique tous les aspects d’une personne. Il ne s’agit pas seulement des mots qui sortent de votre bouche. Il s’agit de la manière dont vous vous exprimez, de votre apparence, de votre attitude, etc. Lorsque vous négociez, vous devez devenir une personne en qui les clients ont confiance. S’ils ne croient pas que vous avez vraiment leurs meilleures intentions à l’esprit, il n’y a que peu de chances que vos négociations aboutissent. En ce qui concerne les négociations réussies, voici quelques bonnes pratiques à prendre en compte :

  1. Soyez conscient de votre langage corporel. Votre langage corporel en dit souvent plus long que votre bouche. Faites attention à la façon dont vous vous déplacez. Le fait de gigoter peut donner une impression d’impatience ou de frustration. Vos bras doivent être détendus sur le côté et non croisés sur votre poitrine. Lorsque vous croisez vos bras, vous vous fermez physiquement aux autres. Une posture haute peut imposer un sentiment de confiance que l’avachissement pourrait atténuer. Vous voulez que votre corps communique également votre ouverture aux négociations.
  2. Souriez davantage. Il n’y a rien de plus rassurant qu’un sourire. Un sourire indique que je vous entends et que je comprends ce que vous dites. Le fait de sourire illumine également votre visage et montre que vous êtes accessible.
  3. Écoutez l’autre personne. On ne le dira jamais assez. Un grand négociateur sait écouter l’autre partie, même si elle n’est pas d’accord avec ce qui est dit. Vous pouvez apprendre des informations précieuses sur ce que veut vraiment une personne simplement en l’écoutant. Montrer que vous vous engagez à écouter pleinement l’autre partie ne peut que contribuer à renforcer la relation.
  4. Évitez de vous disputer à votre tour. Il est important de maîtriser vos émotions. Vous voulez paraître équilibré et prêt à entendre et à traiter tous les arguments que l’autre partie construit pour sa partie de la négociation.
  5. Faites attention au timing. Si vous y allez trop fort, il peut se sentir poussé ou pressé, ce qui l’amène à freiner. Dans cette situation, la négociation risque de s’essouffler ou de s’arrêter complètement. Vous devez également vous assurer que vous ne jouez pas trop un rôle passif. Vous devez trouver un équilibre entre votre intérêt, votre capacité d’écoute et votre capacité à défendre vos propres arguments.
  6. Lisez attentivement les expressions faciales. Les expressions faciales peuvent souvent répondre à une question pour vous bien avant que vous obteniez une réponse verbale. Comprendre ce que signifient les différentes expressions faciales peut vous aider à déterminer si vous devez rester sur la voie actuelle de la négociation ou essayer de changer de vitesse.
  7. Donnez un sentiment de sécurité. La personne avec laquelle vous négociez doit pouvoir vous faire confiance. Elle doit être convaincue que vous avez à l’esprit les meilleurs intérêts des deux parties. Si elle ne vous fait pas confiance, la négociation ne pourra pas aboutir.
  8. Mettez la personne de votre côté. Plus la relation est étroite, mieux seront les résultats. Même si vous voulez essayer de connaître son point de vue et ses désirs, il est important que le vôtre apparaisse également. En montrant que votre objectif ultime est de profiter aux deux parties, vous lui ouvrez la porte pour qu’il voie votre côté.
  9. Montrez que vous êtes digne de confiance, honnête et impartial. Choisissez vos mots avec soin. Veillez à écouter et à répondre après avoir pris le temps de réfléchir. Si vous ne montrez aucun signe d’acceptation ou de tentative de compréhension de l’autre partie, il y a de fortes chances qu’elle ferme la porte à la négociation. Quelles que soient les conditions que vous proposez, tenez-vous-en à celles-ci. Il est important de rester fidèle à vos principes. Si vous vous montrez une personne honnête et équitable, l’autre personne voudra en faire autant pour vous.
  10. N’oubliez pas qu’il s’agit de trouver une solution. Une bonne négociation ne consiste pas à gagner. Il s’agit de parvenir à un accord qui satisfasse les deux parties. En trouvant une solution, vous vous donnez la possibilité de négocier à nouveau à l’avenir. La recherche d’une solution permet d’améliorer les relations.

Négocier en toute confiance

Vous négociez tous les jours à un certain niveau. Lorsqu’il s’agit de faire passer vos négociations quotidiennes au niveau supérieur, il est important de ne pas oublier d’intégrer ces pratiques. En vous préparant et en comprenant le résultat que vous souhaitez obtenir, vous pouvez préciser vos objectifs et ce que vous êtes prêt à accepter ou non. En apprenant à connaître l’autre partie, en écoutant ses besoins et en démontrant que vous souhaitez vraiment trouver une solution mutuelle, vous établissez une relation durable qui pourrait continuer à vous profiter à l’avenir.

Lorsque vous êtes en train de négocier, prenez conscience de votre corps. Faites attention à votre façon de parler et d’écouter. Devenez un négociateur en qui l’autre personne peut avoir confiance. Si vous cherchez à améliorer vos compétences en matière de négociation, l’équipe expérimentée de Shapiro Negotiations peut vous offrir une place dans son programme de formation à la négociation. Connaître les outils et les astuces d’une négociation réussie peut avoir un impact considérable pour vous et votre entreprise.

Sources :

https://blog.hubspot.com/sales/essential-negotiation-skills-for-salespeople

https://www.bizjournals.com/bizjournals/how-to/growth-strategies/2017/08/7-principles-for-effective-negotiations.html

https://startupnation.com/manage-your-business/10-techniques-for-better-negotiation/

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