Las negociaciones son difíciles. Ya sea que se esté negociando una fusión empresarial o para que su hijo coma las verduras, el proceso puede parecer imposible a veces. Sin embargo, las negociaciones no dejan de ser una parte vital en la vida y los negocios. Casi todo el mundo tiene que negociar en un momento u otro, incluso si es por algo como un aumento de sueldo.
Para muchos, dado que el proceso de negociación se asimila con un conflicto, para muchos es realmente aterrador y, de hecho, algunas personas incluso lo evitan. Es importante entender que las negociaciones no tienen porqué dar miedo, sino que, con la estrategia y el plan adecuados, puede utilizar la negociación a su favor en muchos aspectos de su vida.
Desarrollar la estrategia adecuada para una situación determinada puede ser un proceso minucioso, pero hay algunos consejos generales sobre cómo comenzarlo. Si se prepara y crea una estrategia de negociación de referencia, usted puede entrar a la sala sintiéndose seguro y salir con los resultados que buscaba.
Estos son nuestros diez mejores consejos sobre cómo crear una estrategia de negociación ganadora mientras se mantienen la calma y la serenidad:
- Escuchar
En la mayoría de las situaciones, se ignora a las personas que hablan demasiado. Además, en una negociación, es más importante escuchar que hablar. Mientras más información se comparta, la contraparte podrá negociar con más fuerza contra usted. Por ejemplo, si se le escapa decir que su empresa está buscando nuevas adquisiciones, su oponente sabe que el objetivo final es el crecimiento y puede jugar duro y hacerle difícil algunos aspectos de la negociación. Por lo que, cuanto menos sepan, mejor.
Escuchar también tiene sus ventajas. De la misma manera que podrías dejar escapar información hablando demasiado, puedes aprender mucho escuchando. Es mucho más fácil conseguir lo que quieres cuando obtienes municiones directamente de tu oponente. Es posible que pueda anotar puntos a favor en partes clave de su negociación si cede ante pequeños problemas y, en última instancia, crea una situación que lo beneficia a usted más que a ellos.
Finalmente, escuchar hace que la contraparte se sienta escuchada y comprendida. Estas son dos necesidades humanas muy básicas que muchas personas buscan en muchos aspectos de sus vidas. Si logras que tu oponente se sienta escuchado, es probable que desarrolle una asociación positiva contigo; lo cual, obviamente, puede ser beneficioso en las negociaciones y acelerar el proceso.
2. Obtener y dar
Las negociaciones siempre implican compromisos. Si una de las partes simplemente acepta los términos del otro, no hay necesidad de negociación en absoluto. Esto significa que en ciertos puntos, usted deberá darle a su oponente algo que desee. Idealmente, estas serán pequeñas concesiones que, finalmente, lo llevarán al éxito en la negociación.
Cada vez que le de algo a su oponente, asegúrese de recibir algo a cambio también. Por ejemplo, si está negociando un contrato con un proveedor y este quiere una ventana de entrega más amplia, solicite un pequeño descuento a cambio. Por lo general, esto es factible por su parte y es económicamente ventajoso para usted, al mismo tiempo que le brinda al otro algo que necesita.
En algunos casos, puede ser mejor acumular sus solicitudes a cambio de una ganancia mayor. Usando el ejemplo anterior, supongamos que su proveedor quiere, además de una ventana de entrega amplia, una menor cantidad de entregas pero de mayor tamaño y un contrato más corto. Individualmente, estas solicitudes parecen bastante pequeñas; pero, si se las agrupa, es posible que usted pueda pedir algo más significativo a cambio. Tal vez pueda negociar un mayor descuento en general, o solicitar entregas en una fecha específica.
Recolectar favores puede ser beneficioso si usted sabe que quiere algo grande de la contraparte. Esta es una parte de las negociaciones de concesión de beneficios que es importante conocer.
3. Pensar en el timing
En algunas negociaciones, es posible que pueda usar el timing como una forma de obtener lo que desea. Las industrias tienen diferentes temporadas altas, por lo que conocer las de aquellas con las que se va a iniciar negociaciones puede ser una ventaja para usted.
Por ejemplo, supongamos que está tratando de negociar un contrato de alquiler de 18 meses para un departamento a partir de noviembre. El propietario duda en aceptar, pero usted señala que un contrato de alquiler de 18 meses significa que se iría en primavera, la mejor temporada para los bienes raíces. Al hacerle ver al propietario esta ventaja, es más probable que acepte esta condición.
Asegúrese de tener muy presente el timing de todos los aspectos del contrato. Piense cuándo comenzaría y terminaría, así como en la temporada y el momento del contrato en sí. Una empresa de camiones puede dudar en firmar un contrato estricto en invierno debido al clima, pero es posible que obtenga otras ventajas a cambio. Este tipo de situación puede marcar una diferencia significativa.
4. Formular y plantear la propuesta
Recibir términos deseables en una negociación tiene que ver con la forma en que usted se exprese. Es importante resaltar los beneficios para la otra parte, mientras usted mantiene sus propias ventajas ocultas. Un buen ejemplo es formular la propuesta de los precios bajos en términos de ventajas para los vendedores. Muchas industrias necesitan hacer cuotas mensuales, por lo que plantear su negociación de una manera que implique que puede firmar un contrato antes de fin de mes, si las condiciones son correctas, puede generar mejores términos para usted.
5. Tener un plan de salida
En algunos casos, las negociaciones deben resolverse entre dos personas o empresas específicas, como sucede con las fusiones, que solo ocurren entre dos compañías predeterminadas. Sin embargo, en muchos otros casos, hay opciones. A menudo, si los términos son malos, puede optar por no trabajar con esa persona o empresa específica. De hecho, como la mayoría de las empresas están sobresaturadas, usted puede encontrar fácilmente un reemplazo más favorable, si las negociaciones están estancadas.
Estar dispuesto a irse es una poderosa táctica de negociación. Sin embargo, esta estrategia debe usarse de forma controlada y como último recurso. Amenazar con irse al menor inconveniente muestra una actitud engreída y puede arruinar su poder en una negociación. Pero, en el caso de que su oponente se niega a ceder en un tema clave, o si ellos mismos están siendo petulantes, es importante estar dispuesto a irse.
Para desarrollar un plan de salida, considere sus límites estrictos antes de las negociaciones. Considere cuánto está dispuesto a ceder y qué es absolutamente necesario obtener para aceptar un contrato.
6. Esperar una contraoferta
A veces, su oponente se centrará en una parte clave de su argumento con la que puede tener un problema. Si bien usted puede estar dispuesto a ser flexible en este punto en particular, es importante no hacerlo de inmediato. Si usted cede rápidamente, ha reducido su poder de negociación y ha apostado en contra de su propia oferta. En su lugar, espere hasta que le hagan una contraoferta completa. Esto puede incluir el punto que habían discutido, pero es importante que lo conviertan en una oferta oficial. Si no lo hacen de forma natural, pídales que formulen sus problemas de esta manera.
7. Acercarse con hechos
Es importante realizar una buena investigación antes de entrar en cualquier escenario de negociación. Que lo encuentren en una situación de desconocimiento lo hace a usted más vulnerable y le permite a su oponente una mejor oportunidad de ganar su argumento. En su lugar, investigue todo lo que pueda antes de una negociación. Esté preparado para contrarrestar los argumentos con hechos y cifras. Incluso, puede imprimir estadísticas confiables y llevarlas con usted. Sacar la esta información en un momento clave ayuda a fortalecer su postura.
Por ejemplo, si está negociando un salario, debe investigar de antemano cuál es el valor de mercado de su posición. Pueden decir que su oferta más alta es $75.000, pero usted sabe que alguien con su experiencia y calificaciones gana $90.000. Al exponer hechos y cifras, les está demostrando que si quieren a alguien de su calibre, tendrán que pagar más. Si solo quieren pagar $75.000, tendrán que conformarse con alguien con menos experiencia.
Los hechos también son útiles en el ámbito de la competencia. Conocer los precios y las políticas de la competencia de su oponente puede ponerlo en jaque cuando se trata de ciertos términos. Por ejemplo, si un proveedor afirma que no puede vender artículos de oficina en cantidades inferiores a 50, pero usted sabe que su competidor los vende al mismo precio en cantidades de 30, puede jugarlo a su favor. Si ven que pueden perder el trato, sus políticas podrían volverse más flexibles de repente.
8. Mantener el decoro
No hay nada que se desestime su poder más rápido en una negociación que el mal genio. Recurrir a gritar, hablar por encima de alguien, insultar u otras prácticas testarudas solo puede dañar su argumento. Estas actitudes muestran que usted está desesperado e inmediatamente le da ventaja a su oponente.
Incluso si te sientes frustrado o enojado, absténgase de mostrarlo. Sea paciente, amable y educado en todo momento. Si siente que necesita un descanso o un poco de aire fresco, simplemente pida tomar un receso. La mayoría de las veces, tirarse un poco de agua en la cara o salir al aire libre puede ayudarle a volver a su eje. También es mucho más aceptable que reaccionar negativamente de manera visible o audible mientras se está en la sala de negociaciones.
9. Sobredimensionar un problema
Sin ser francamente dramático, puede ser útil actuar como si un problema fuera más importante para usted de lo que realmente es. Al hacerlo, se da usted algo a lo que renunciar y le pondrá en una posición de poder, pero que, en realidad, no afectará el resultado.
Por ejemplo, supongamos que está negociando un paquete salarial y espera obtener beneficios de atención médica, PTO y un buen salario. Es posible que desee solicitar algo como estacionamiento gratuito en su oferta inicial, incluso si esto no es un problema para usted. Al pedir esto, se da usted mismo algo a lo que renunciar y más influencia para obtener las cosas que realmente quiere.
10. Compromiso
Uno de los factores más importantes en la negociación es el compromiso. Muy pocas negociaciones terminan en que un lado obtenga todo lo que pidió y el otro lado, nada. Por lo tanto, prepárese para comprometerse cuando entre en la sala, pero, mantenga sus solicitudes y no vacile de inmediato. Sepa de antemano a qué estás dispuesto a renunciar y qué necesita obtener usted para llegar a un acuerdo.
Muchas personas inician negociaciones simplemente creyendo que pueden obtener lo que quieren. Es más efectivo delinear sus límites, lo que puede mover esos límites (si es que hay algo) y lo que necesita absolutamente de la otra parte. Esto le da la mentalidad de una verdadera negociación y, en última instancia, termina en resultados más agradables para todos los involucrados.
Perfecciona tus habilidades
La negociación, como cualquier otra habilidad, requiere práctica. No se deje atrapar en la oscuridad con sus tácticas de negociación.
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