Nem todas as táticas de negociação alcançam resultados ótimos, portanto sua equipe precisa entender a diferença entre essas táticas para conduzir as negociações mais bem sucedidas. Comparada à negociação interativa, baseada na resposta instintiva ao comportamento de outros, a negociação estratégica forma uma abordagem proativa na qual o negociador desenvolve uma estratégia definida antecipadamente. O estabelecimento de um forte conjunto de habilidades de negociação é fundamental para as negociações estratégicas. As habilidades essenciais para promover incluem preparação, comunicação e os quatro elementos primários de inteligência emocional, seguidos pela prática dessas habilidades para aperfeiçoá-las antes de se reunir com potenciais clientes.
Habilidades Essenciais para Negociações Estratégicas
Considere essas negociações estratégicas e, em seguida, contate a Shapiro Negotiations para agendar um treinamento de negociação para sua equipe.
- Preparo
A negociação começa muito antes de ambas as partes se reunirem. A preparação adequada tem um impacto significativo no resultado de qualquer negociação. Maiores investimentos requerem maior preparação para serem bem sucedidos. O desenvolvimento da preparação como uma habilidade de negociação estratégica envolve a realização de pesquisa completa sobre a outra parte e o aprendizado de tudo o que for possível sobre os negócios concluídos, os termos destes negócios e seu compromisso de seguir em frente com estes termos. Isto lhe permite prever efetivamente como eles responderão à sua proposta e se prepararão para o resultado mais provável. Você deve saber especificamente o que espera alcançar na negociação para que possa determinar suas prioridades e definir seus objetivos. Reúna os dados apropriados necessários para gerenciar o negócio e manter tudo organizado para que você possa acessar as informações quando precisar delas.
- Comunicação
A comunicação serve como a base para qualquer negociação estratégica bem sucedida. A proficiência em comunicação é um dos componentes mais cruciais necessários para se tornar um negociador magistral. As habilidades de comunicação incluem:
- Claramente, comunicar com eficácia suas idéias
- Dedicando totalmente sua atenção à negociação em mãos
- Tendo em mente seus objetivos ao compartilhar informações
- Fazendo perguntas relevantes em aberto para obter mais informações, verificar seu conhecimento dos conceitos centrais ou resolver qualquer mal-entendido
- Solicitação de elaboração quando apresentada com informações pouco claras
- Escutar ativamente a outra parte para demonstrar que você reconhece suas necessidades, compreende seu raciocínio, valoriza seu ponto de vista e está disposto a resolver qualquer preocupação que possa ter
- Restaurando suas idéias em suas próprias palavras para provar que você está ouvindo ativamente
- Promover a colaboração franca durante todo o processo, abordando a situação como uma equipe e não como concorrentes
- Analisando os detalhes da situação para determinar o melhor curso de ação
- Autoconhecimento
O autoconhecimento consiste em reconhecer e compreender suas emoções, apreciar como elas impactam os outros ao seu redor e considerar o papel que elas desempenham na sua tomada de decisão. Conheça seu valor e projete confiança em suas habilidades e experiências para ilustrar as vantagens que você possui e ganhar mais influência na estratégia de negociação. Considere o alcance de sua experiência e aumente esta influência fundamentando suas negociações em dados concretos, lógica sólida e argumentos convincentes.
- Autogestão
Com base no autoconhecimento apropriado, a autogestão compreende a capacidade de controlar suas emoções e ajustar seu comportamento para melhor acomodar circunstâncias dinâmicas. A única maneira de garantir que seu parceiro de negociação compreenda verdadeiramente as informações que você compartilha é permanecendo calmo e cortês enquanto se expressa. Lidar com as negociações com diplomacia e tato o beneficia no negócio atual. Também estabelece sua reputação como profissional e incentiva o crescimento do relacionamento.
- Consciência social
A consciência social é a capacidade de discernir, interpretar e responder adequadamente às emoções dos outros. Você deve ler seu parceiro de negociação considerando não apenas as palavras que ele fala, mas examinando outros sinais verbais e não verbais, tais como tom de voz, contato visual e linguagem corporal. Com mais de 50% de comunicação bem-sucedida contando com a linguagem corporal, é imprescindível analisar a linguagem corporal da outra parte e administrar cuidadosamente sua própria linguagem corporal para expressar abertura e se apresentar como profissional, competente e cooperativo.
- Gestão de Relacionamento
A gestão do relacionamento utiliza todas as habilidades acima para influenciar seu parceiro de negociação. Ao longo da negociação, você pode aprender mais sobre a personalidade da outra parte e encontrar pontos em comum perguntando-lhes sobre seus interesses, objetivos e motivações para chegar a um acordo. Quanto mais você entender seu parceiro de negociação, melhor será sua posição para conduzir a negociação estratégica a um resultado mutuamente benéfico. Finalmente, e o mais importante, demonstre empatia enquanto lida com a outra parte. Ao ser empático, você cultiva a confiança, melhora a eficácia de sua persuasão e desenvolve uma relação mais amigável e sustentável.
- Prática
Semelhante ao fortalecimento de qualquer outra habilidade profissional, as habilidades de negociação acima requerem uma prática regular e abrangente. Quanto mais familiarizado com o processo de negociação estratégica antes de conhecer os clientes, mais confiante e bem-sucedido você estará quando se sentar à mesa de negociações. Uma perspectiva objetiva de suas habilidades de negociação permite que você descubra suas fraquezas e as supere, tornando-o mais bem preparado para o futuro.
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